XDite開課的技術 - 20190930直播筆記

零：為何我要開這門課

今天要講的題目因為之前坤龍團隊，我在講開課的時候回答一些問題，發現我累積不少知識。當然我不是教書很厲害，我的老師謝文憲、王永福、林明璋，他們比較厲害。

怎樣精準選題，做課程，包含線上課線下課，怎樣賣，怎樣做Retention。我覺得這是我的強項，這部分的素材足夠累積一門新的課。

開課的技術主要會講什麼問題？這幾年知識付費興起，給大家可以變現的機會。以前專業的技術只能賣給一個老闆，可能有ＳＯＰ很強但是賣不出去，現在小型的付費方式興起，你可以賣了脫離上班族。

可是你看到有些人賣得很好，有些人的確很會講課但是賣得只有兩三堂。為什麼會這樣？找不到精準的用戶。還有上課你覺得教得很好，學生卻覺得沒有用。或是學生要不是上課聽不懂，就是懂了但回家後就沒有用了，建立不起口碑。

所以我想建立一門開課的技術，幫助你精準的販售你的知識產品。

有人問我為什麼要做這些，我覺得你會教書不代表你會賣課，所以想把這些東西整理給大家。

一：怎樣招生

有些老師名氣大，想要招生就可以招生。但這樣的方法可以招生第一班、第二班，之後就沒有了。名氣可以讓你開兩班，第一班是親友班，第二班是親友的親友。親友上了之後覺得還可以，讓他朋友來上。然後呢？就沒有然後了。

之所以會這樣是因為這些課是原料班，你會什麼就教什麼。這沒什麼不好，但為什麼之後會賣不好，因為你沒有解決多數人的問題。

我們在講產品的時候，你賣的課要解決用戶的需求，第一個是痛點、然後是癢點，然後是盲點。

痛點：非解決不可的問題

癢點：解決了也很好

盲點：需求在沈睡

沒在管需求，為什麼有人買呢？

我喜歡聽第一堂課的原因是因為第一堂課通常是乾貨無保留大放送，我有學習的技巧可以學到很多。但是大部分學生拿到這種整本材料後是學不會的。

很多老師說他有知識的詛咒所以開不好課，這其實是放屁。因為有三個嚴重的問題，造成你開不了課。

第一個：老師的角度去開課，主要目的是有個預設的角度，他想要把學生教到跟他一樣的功力，不把學生教到跟我一樣的功力，對不起學生。這會造成課程設計太難，因為他想把學生教到跟他一樣。像我十年功力，要在一個月內把學生教到跟我依樣是不可能的。

第二個：學生搞不懂自己要什麼，他只會說『你可不可以把我教會』，但教會是什麼他講不出來。如果你看得雷弗斯的五種模型，絕大多數人是新手跟高級新手，新手只要會ＳＯＰ，高級新手學會ＳＯＰ後會用自己的方法解決問提。

第三個：干擾因素是旁邊吃瓜的人，我如果是談判大師教你ＳＯＰ，這是最好的。但旁邊沒有要學的吃瓜的人，說『你收這麼貴的錢，教這麼簡單的東西說得過去嗎？』他可能是高級新手或者專家，覺得你教學生沒有教到一樣程度就是斂財。隔壁看戲的人輿論很多，最後老師就會屈服，學生會覺得老師不這樣教就是不負責任，最後這麼課就變成爛課。

身為一個好老師，要開到精準的課有點困難，因為會被網路上的聲音所動搖。我講這個東西只是要說什麼叫做好的課，就是學生上課的時候聽得懂，能成才，他作為一個新手或高級新手，可以解決問題，你要解決的是這樣，而不是以旁邊的同行的角度去。

『我如何設計一個最小框架，讓這個人變成我的領域的一份子。』

你要用這個方向設計課程，不然你就會變成兩節課老師。

二：開課的種類

開課有分很多不同種類，例如有時候同樣領域，有人可以收很多錢，賺很多錢，有人卻不能。為什麼會有這種差別呢？

客戶如果可以用你的方式傳更多錢，你可以收更貴的學費。客戶買你的產品如果是要賺更多錢的，客人付給你的錢肯定會是更高的。

什麼是高價課？編程，營銷，運營，炒房。

包含演講課，你收的是大企業Present的錢就可以賺很多。但如果是學生演講課就賺不了多少。

中價課就是才藝課，一切跟品味有關的。跆拳道、品酒等等。這種是賣老師時間的價值。

什麼是低價課，寫作課、金融課，等等。感受不到價值。

牛逼的文案課可以賣很多錢，但寫書課賺不到錢，也沒有毛用所以我不會開這種課。

你要先定位你要開什麼課，不定位的話別人不知道你要幹嘛？

稀缺時代有就很好，但在飽和時代就要能解決人的問題，要有定位。

『場景、痛點、ＫＰＩ』寫出一篇可以賣貨賣幾百萬的文案，這種就是有場景（怎麼轉化），有明確的ＫＰＩ（幾百萬）這種課就可以賣高價。

以前課稀缺的時候什麼都可以賣，現在飽和時代，大家要知道你的課能解決什麼問題，而不是買回去我還要自己拆開去使用。

其實不是時代或者大環境變壞了，而是你需要設計定位。不然你一直想『我牛逼怎麼還沒有人要買』

例如我之前開Rails的課，有人愛得很愛，有人卻說我使了什麼妖術，為什麼只是複製貼上就可以收那麼多錢。我當時沒有想要開課，因為我是編程大神，沒有想開課。我的朋友很會教徒弟，就問我說『可以教我嗎？』我跟朋友說『要我開可以幫我招生』他們就很夠義氣的找了二十個人，我想說『這麼讚，幹嘛不創業，創業還不能穩定賺這麼多錢啊』

正好當時我想練Growth Hack，我想說要練總要有東西可以練，總不能創業只為了練習GH。我開Rails的課就是給我自己實驗GH用的。

我開始的第一堂課就是材料課，就是我把以前訓練徒弟的方法，ＳＯＰ列出來，看他們想學蛇麼就教什麼。我就每個星期寫教材，但是商業課不能這樣。我開班第一次幾個星期才滿，第二次兩週才滿，到後來幾小時就滿，一次就可以賺兩百萬或者更多，為什麼可以這樣呢？

我去做市場調查，問學員『你們為什麼想學呢？』我在找終點，外面的老闆就問他們『你們會不會接金流』，他們當然不會啊，當場就沒有被錄取。然後還有哪些問題呢？網路上雖然有很多教材，但是都是教To Do。結果老闆叫他寫一個複雜的功能，他就不會，然後就被Fired了。

拆需求是要練的，有人帶你拆需求，你才會自由自在地寫東西，這是要練的。第三個挫折是他們也很想學也很想問，但是大牌的程序員就露出『你是智障嗎？』的眼神。

我就用這些需求設計一個班，除了你可以自己做出網站，還是加金流的，而且還會拆需求。

我第一堂課就是教你怎麼拆需求，怎麼發問。最後一堂課就教金流，教面試。

你會了這些之後，就會很容易的面試找到工作。你會滿足別人的ＫＰＩ。

學ＲＡＩＬＳ也是有場景的，有人要創業、有人要找工作的。我當然先去解決可以賺錢的目標。

然後我再去調查，你願意花多少錢與多少時間達成這個夢想？結論是一個月的時間與一個月的薪水。所以我當時課也很功利，就是你上課一個月，收費也是一個月的薪水，這樣的定價與時間是用戶最高可以付的成本，而且他願意付的成本也要符合我的價值。

如果有人說這個老師斂財，他說『我來教不用三萬五，給我五千就可以把學生教會。』可是他教完後學生不開心，他也不開心。因為你沒有解決他的問題。我在開課的時候一個月薪水已經二三十萬了，所以薪水太低，我不會開心，不是世界上所有問題都值得解，有錢賺的才能解。

我的Slogan是，？？？我的課其實也挺功利的，他每週只上一次，因為我發現每個人一週可以出來的時間只有一個晚上。當時會被人家罵的另一個問題是，我有一份教材，上課時候講解那個模板，按照模板寫，寫完後要練習。有人就說『XDite很無良，只教模板，還收那麼貴的錢』

為什麼我要這樣做呢？用戶只需要模板，我教他怎麼做模版，怎麼練習。

另外我為什麼要星期一開課，而不是週末呢？因為我如果週一開課，週二週四開了Meet Up，你可以去寫作業，我有給人錢去Meet up 教人寫作業回問題。週五我會放答案，如果你還是不會寫，可以在週末死嗑寫答案，把它寫完。因為編程不是用看的，一定要練習。如果我把課開在週末，你根本不會有時間寫作業。開在週一才會有時間寫作業。

你要把課賣給什麼樣的人，解決什麼樣的問題，決定了開課的方式、價格、授課的方式。

為什麼大家剛開始有開課的問題，其實是因為不知道要招什麼樣的學生，解決什麼樣的問題，收到什麼樣的效果與ＫＰＩ。這其實是定位的問題。

定位的問題解了之後，百分之五十的問題就解了。

三：我接下來會講什麼

這是個定位的課，接下來會分成如何設計課程結構。線上的課程，線下的課程。線上的課程又分大課跟引流課。留存率也分兩種，一個是當場有沒有聽懂，另一個是有沒有留著。

學生上課後要聽得懂精華，並且可以復述給別人。

第三個ＫＰＩ是他可不可以完成你對新手的ＳＯＰ作業標準。為什麼會這樣呢？有些老師上課說學逗唱很厲害，但下個月你問學生他學了什麼，他其實不記得。這會造成什麼問題，傳播上的阻礙。學生只記得你很厲害，但說不出來厲害在哪裡。缺少口碑就會造成傳播上的困擾。

如果有一千個人是你的目標族群，只有一百個人會注意你，一開始只有二十三十個人報名。其他人都在觀望。觀望什麼呢？觀望是不是會出成果。出成果是什麼呢？有具體的東西（網站）而且他周遭的人真的可以感到他學習的變化。

以上就是這本書主要的內容。

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