【AIDA 是什麼？】營銷小教室第一集
2018 Jun 14 自己學習
AIDA 是什麼？為什麼要知道AIDA?
你可能聽過 AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)，它指的行銷人員是讓消費者注意到自家產品，進而購買的歷程。
根據 Wiki 的資訊，AIDA 是1898年由E. St. Elmo Lewis提出的驅動購買模式、是個問世超過百年的老概念了呢：
隨著時間過去，這個模式不但沒有老化，還越發的歷久彌新。不但行銷或銷售人員值得溫故知新，一般消費者也可以用這個概念檢視自己的日常購買決策，知道自己是在什麼地方被吸引的進而決定購買的。
AIDA 模式問世超過百年，自然有非常多的延伸與補充。但我覺得行銷概念新手只要記得一件事就好了：『在客戶實際購買前，品牌與銷售方至少要分三個步驟引導客戶、而每個步驟都有極大的可能流失客戶，讓上鉤的大魚跑掉』
（圖片來源：故宮精品粉絲專頁）
以故宮粉專為例，在2017年以『發薪前吃泡麵用紙碗，發薪後還是吃泡麵，但改用故宮精品賣的花邊碗』的對照圖崛起的故宮粉專小編，堪稱是2017年最受歡迎的粉專小編。
『故宮精品』粉專追蹤人數7萬人，跟海倫仙度絲粉專接近，但海倫仙度絲的公司P&G是全球最大大廣告主，而故宮粉專的廣告預算？與海倫仙度絲大約有幾個光年遠吧（當然啦，P&G的行銷重點可能不在社群，但P&G對數位行銷仍十分看重）
不過，在一篇訪談中，小編最驕傲的並不是粉專人數，而是高達28%的『導購率』。導購率就是『從有購買慾望到產生實際購買行為』之間的比例：每一百個點進商城的人中，有幾個購買。
不只進店到購買的比例可以衡量比較，以下每個步驟間的人數比例都可以衡量跟比較。這些往下一步邁進的指標，就是行銷與品牌人員常在講的『轉換率』。導購率就是其中一種，屬於最後一哩路的轉換率
你應該發現了，那些大部分是在線下購買的商品，購買管道百百種，從感到興趣到實際購買（interest to desire to action） 是比較難追蹤的，而且由於時間隔得比較長，客人遺忘的比例也比較高，需要在商店用貨架陳列的方式再度提醒客人。這些商品會盡量出現在各種零售商店，試圖用高密度的鋪貨率（不斷刷存在感），來補抓客戶稍縱即逝的興趣與購買慾望。
隨著時間過去，這個模式不但沒有老化，還越發的歷久彌新。不但行銷或銷售人員值得溫故知新，一般消費者也可以用這個概念檢視自己的日常購買決策，知道自己是在什麼地方被吸引的進而決定購買的。
定義
AIDA屬於『刺激-反應』模式的一種：品牌或銷售方對客戶提供了一些資訊，引起客戶的興趣，然後帶動客戶興趣與購買慾望，最後實踐購買行動。
AIDA 模式問世超過百年，自然有非常多的延伸與補充。但我覺得行銷概念新手只要記得一件事就好了：『在客戶實際購買前，品牌與銷售方至少要分三個步驟引導客戶、而每個步驟都有極大的可能流失客戶，讓上鉤的大魚跑掉』
案例一：故宮粉專
（圖片來源：故宮精品粉絲專頁）
以故宮粉專為例，在2017年以『發薪前吃泡麵用紙碗，發薪後還是吃泡麵，但改用故宮精品賣的花邊碗』的對照圖崛起的故宮粉專小編，堪稱是2017年最受歡迎的粉專小編。
『故宮精品』粉專追蹤人數7萬人，跟海倫仙度絲粉專接近，但海倫仙度絲的公司P&G是全球最大大廣告主，而故宮粉專的廣告預算？與海倫仙度絲大約有幾個光年遠吧（當然啦，P&G的行銷重點可能不在社群，但P&G對數位行銷仍十分看重）
不過，在一篇訪談中，小編最驕傲的並不是粉專人數，而是高達28%的『導購率』。導購率就是『從有購買慾望到產生實際購買行為』之間的比例：每一百個點進商城的人中，有幾個購買。
不只進店到購買的比例可以衡量比較，以下每個步驟間的人數比例都可以衡量跟比較。這些往下一步邁進的指標，就是行銷與品牌人員常在講的『轉換率』。導購率就是其中一種，屬於最後一哩路的轉換率
案例二：零矽靈洗髮精
像故宮精品這種線上購物，可以追蹤每一個客戶足跡，用來計算比例。但是AIDA的概念有辦法用在實體通路販售的商品嗎？不但有，而且品牌方還用得挺熟練的，畢竟是個老概念了。 以洗髮精為例，民間傳說『市售洗髮精都含有會害人頭髮便厚重、甚至禿頭的矽靈』。過去十幾年，領導品牌主要的因應之道是找專家學者反駁這是無稽之談，甚至食藥署也曾為此發過公告駁斥傳說。 但近兩年，從海倫仙度絲、多芬、麗仕、到飛柔等等領導品牌紛紛推出‘不含矽靈’、’0%矽靈’的洗髮精，也就是說過去消費者搜尋矽靈會出現『某品牌洗髮精恐導致禿頭』，現在卻是『體驗～某品牌洗髮精0矽靈系列超厲害、洗後超滑順』。 從搜尋下手，不但直接洗掉消費者原本的疑慮（矽靈），再加上強化原有的好處（滑順），搭配實體商店的活動完成最後一哩路的銷售。上述過程可以拆解成這樣：
你應該發現了，那些大部分是在線下購買的商品，購買管道百百種，從感到興趣到實際購買（interest to desire to action） 是比較難追蹤的，而且由於時間隔得比較長，客人遺忘的比例也比較高，需要在商店用貨架陳列的方式再度提醒客人。這些商品會盡量出現在各種零售商店，試圖用高密度的鋪貨率（不斷刷存在感），來補抓客戶稍縱即逝的興趣與購買慾望。
案例三：『引起注意就是成功？』
過去我常聽到有人說，『不管你看得懂、看不懂某個廣告，只要引起你的注意，就是行銷人員的成功』 這種『注意=成功』的說法，完全忽略了消費者購買前的還有『興趣、購買慾』兩個步驟，以及每個步驟間對行銷與銷售人員來說的恐怖流失率。我認為，擴大曝光量固然好，但提高每一個步驟間的轉換率，更能讓每次曝光所賺的錢回本。
AIDA的衍伸：SAIDAS
雖然前面提到，很多衍伸概念可以忽略不計，但我滿喜歡『一談就贏』就是的談判講師Alex Cheng提出來的想法：在前後加上Ｓ Small talk：先緩和氣氛 Attention / Awareness：引起注意力 Interest：帶動興趣 Desire：帶動購買慾望 Action：實踐購買行動 Satisfaction：滿意的顧客才會繼續購買以及推薦消費者 把傳統AIDA模式加上雙S後，更注重人與人之間的互動，而非只把消費者當成轉換率之下的數字。這樣一來不但行銷上好用、對業務銷售人員更是有用，畢竟業務更注重人與人之間的關係。 從大眾行銷到線上行銷，從針對所有消費者到一對一互動，AIDA（還有SAIDAS)都是非常好用的概念。而身為一般消費者的我們可以怎麼樣應用這個概念呢？試著看下次購買東西前，暫停一下，思考自己是在哪些點被引起注意、興趣、購買慾望以至於真正的購買吧，你會更了解自己的購買決策過程喔。 註一：故宮小編成名作，原文見此 註二：故宮小編，導購率28%的經理人雜誌訪問稿見此 註三：關鍵評論都有文章表示『含矽靈的洗髮精用不得？趕快改掉錯誤觀念，別被廣告片了』 註四：食藥署對矽靈洗髮精的闢謠文章見此 『洗髮精中添加矽靈（Dimethicone）成份，主要功能在於使頭髮輕柔滑順並具有保濕效果。矽靈會附著在頭髮上，於下次洗頭時就可以沖掉，並不會阻塞毛細孔。』 註五：一談就贏鄭志豪的談判教室連結在此0則留言
