《異星入境》中的談判場景

表面上《異星入境》(Arrival)是部科幻電影，不過裡面至少有三個談判場景與兩個談判概念，你注意到了嗎？

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一：電影

畢竟是2016年的電影了，先快速回溯劇情：

由艾美・亞當斯(Amy Adams)飾演的語言學家在外星人入境地球後，跟鷹眼(喂)飾演的物理學家一起被美國政府被找去解讀外星人的語言，並問出外星人到底來地球要做什麼。

然而，並不是只有她們在嘗試解讀外星人。有十二組外星人各自乘著巨型飛船入境地球，落腳在包含中國、俄國、委內瑞拉等地，當地政府也各自試圖搞懂外星人的意圖。究竟外星人是敵是友，十二個國家又能否彼此合作呢？

據說當年放映的時候，許多人討論『這到底是神作還是糞作』，主要是敘事時序有點困擾人：為什麼女主角未來跟現在的時間交織在一起，有時彷彿是倒敘法，有時卻又像當場看到的呢？我認為這正是外星人的禮物（暴雷，還沒看不喜歡雷的快走）

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時間是個巡迴，現在與未來可以同時存在，甚至互相影響。我們的肉體生存在現在，但我們的意識也可以到未來，並且帶著記憶回來，改變事件。

對還沒看的人很玄嗎？那你就看一下吧，Netflix有喔。

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二：三個談判場景

還是說回三個談判場景與一個貫穿本片的談判理念

故事開始不久，十二艘巨石狀飛船降臨地球，人們紛紛搶購石油、飲水、食物，，各地陷入恐慌，到了政府必須宣布戒嚴的地步。

身為頂尖語言學家的女主角，雖然學校停課，仍然進研究室打算工作。

美國陸軍上校韋伯出現在女主角的研究室，要他用語言學家的專業，現在立刻馬上替政府解讀外星人到底要做什麼。

上校知道這種學術控一定想要爭取更多時間，會研究到天荒地老，但時間不站在學術那邊，政府不能放任人民恐慌，其他國家可能跟外星人聯合成功，或者乾脆外星人是想要攻擊地球的。所以上校要展示任務的緊急性。

上校：我來找你而不是先去加州柏克萊，只因為你的安全調查還有兩年期限沒到期。

（你也不必然是我的唯一選擇，你不答應自然有其他人搶破頭要）

上校開始放錄音，放完後問女主角你知道他們在講什麼嗎？有聽到什麼詞彙？

（外星人的語言就是兩小段咕嚕，鬼才有辦法這樣解讀）

女主角：我需要跟他們互動，才能知道他們的意思

（先求腳踩入門，只要求當面接觸，沒有提到要多久，沒有提到要什麼協助。）

上校：我知道你的企圖，沒有協商的餘地。如果我離開這，你的機會就消失了。

（威脅，看看對方的底線到底在哪裡。如果真的可以馬上有答案就賺到了，沒有也還有加州的選擇）

停兩秒

上校：再見

女主角沈默，上校開門離去

女主角：在你任命他之前，問問他梵語的戰爭怎麼說，翻譯是什麼

（Show Muscle)

上校需要女主角的協助，但他也在跟時間賽跑，擔心學者會搞到天荒地老，所以一開始先設下期限並告訴對方我是有其他選擇(Best Alternative to a Negotiated Agreement, BATNA)的。

女主角身為語言控，也會想要珍貴的研究機會，所以在對方真的要離開時後留下伏筆，讓上校知道自己比其他選擇好在哪裡（更了解同樣詞彙在不同文化中的單義與多樣性意義，避免溝通的誤會）

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外星人飛船每十二小時打開一次，軍方會讓人進去試圖與對方溝通十五分鐘，但因為充滿警戒心擔心被毒害，所以雖然在地球上但每次都穿著太空裝。女主角溝通幾次後覺得挫折，怎麼都沒有進展，此時鏡頭來回照著被帶進去確認空氣是否有毒氣成份的金絲雀。

金絲雀活蹦亂跳，溝通者一行人穿著太空裝。

女主角喃喃自語

『這不是溝通』

她從頭盔開始，再來是防護罩，一件件脫下太空裝，露出頭臉手腳跟外星人自我介紹。

外星人果然吐出文字。

若說談判與溝通有什麼相同的地方，我認為最重要也最容易學的就是『Small Talk』了，先自我介紹、簡單聊個天氣什麼的、甚至倒杯水表示友好。

我認為這不是為了示弱或者懷柔，而是釋出『不管立場如何，現在是我們兩個人在說話喔』，讓彼此的腦筋鬆開，才有辦法往下走開啟更多可能。

我認知到的談判除了輸贏外，開啟更多可能性才是重點。

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在講到這部電影最重要的談判理念前，我想先跳到倒數第二個場景，中國決定對外星人發動戰爭，俄國跟蘇丹跟進，美國人也把兩個外星人中的一個炸到瀕死。要進入戰爭了，上校要求語言學家女主角與物理學家鷹眼撤退，帶他們到草坪上等卡車載他們去坐直昇機離開。

女主角趁無人看管衝去跟外星人做最後溝通，想搞清楚自己的解讀有沒有問題，他們不是帶武器來攻打地球，他們是帶禮物來。那中國那邊狀況又作何解，真的是帶禮物來嗎？他們想要得到什麼？

從她衝進飛船後，是電影最魔幻的一場場景，我就不劇透了。

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但總之女主角拿了營地司令官的衛星電話打給發動戰爭的中國沈將軍

監控中心馬上有人發現了司令官的衛星電話正在對外聯絡，而且是對中國聯絡。語言學家的安全檢查真的沒問題嗎？他跟中國聯絡做什麼？該不會想叛國？

司令官與營地軍人把槍對著女主角要求他交出電話，她躲進安全室爭取一點時間，還要思考接通後到底該跟沈將軍講什麼？

這時候鷹眼來了，她有可以爭取的同伴了，鷹眼問她到底在幹嗎？她只說『幫我爭取20秒』

小要求：要求別人背叛國家或駭入國防部的電腦可能困難，但20秒鐘的小小要求是可以試著達成的。從小要求開始，也可以是一種談判的手段。

（如果有人好奇他這二十秒講了什麼，事實上我看起來他講了不止二十秒。這也是我說要求小東西只是個讓人難以拒絕的意思）

女主角用中文跟沈將軍講了這麼長的一段話，據說Amy Adams 根本不會中文，以下內容是硬背的

「我在美國一地，你夫人托夢給我，他說你應憑智勇改變世界。她還說戰爭不會成就英雄，只會造就孤兒寡母」

三：兩個談判概念

好的科幻電影都有深藏的故事，這部片除了展示巡迴的非線性時間觀之外，還提到兩個重要談判概念。

女主角的女兒問：有個詞可以形容那個東西，是我們做了個交易彼此都有收穫。

女主角：妥協？

女兒：不是。像是比賽，只是雙方都會很開心。

女主角：雙贏？

女兒：不是，更科學的用語

女主角：你想知道科學的用語，就打電話給你爸爸

女兒沮喪走開

女主角：非零和遊戲 Non-Zero Sum Game 

如果你要問我另一個重要的概念是什麼，我的答案是女主角一開始出給上校的題目：『戰爭』在梵語中就是『想要更多牛』。

換句話說，了解跟你溝通或者談判的人，表面需求背後的需求，冰山下面的其他想法，尋求非零和戰局的可能。

四：小結

複習一下，在這部優美如詩的電影中，我看到的三個可以用在談判上的概念是

BATNA，讓對方知道自己有其他選擇

Small Talk，緩解緊張情緒，打開雙方大腦

提出小要求，小小要求不容易被拒絕，對方有可能就繼續幫你

而最重要的概念則是：不要想著雙贏了，讓我們來試著追求非零和戰局吧，讓雙方做彼此都有收穫的交易，開心地離開。

延伸閱讀

寫完才想到應該檢查打遍哈佛無敵手的名師Alex 對這部片的詮釋，果然都看到了Non-zero game 這段，還選了張相同的照片。但是在對於為何要讓人知道未來後，還做相同的選擇，Alex 的詮釋當然比我深入許多。

異星入侵的Wiki

如果對影片時間軸還是有點茫，火星軍情局大大寫的《異星入境》結局到底在說什麼？時間又是什麼？

如果對這部科幻片致敬了《2001太空漫遊》哪部分，對於文明進程的意義，推薦希米露寫的《異星入境》(Arrival)的人類文明大躍進

原作小說作者姜峰楠的爸爸是台大校友，不過姜豐楠一句中文都不會說。鏡週刊的專訪在此，小說博客來購買路徑在此