《郵報・密戰》中的談判場景

2018 Jun 18 談判

1971年6月15日，凱薩琳・葛蘭姆 54 歲生日的前一天。這一天，承銷銀行將決定，由她擔任發行人的《華盛頓郵報》的上市價格；這一天，家族老友，前國防部長勞勃・麥納馬納告訴她：《紐約時報》將刊登對自己不利的消息（但《華盛頓郵報》卻毫不知情）她把麥納馬納的消息告訴報社總編輯班・布萊德利，卻意外的在三天內扭轉自己的人生：從他人眼中專辦宴會的老公主，成長為扛起家族企業、負責數十名記者、編輯、乃至印刷工人生計的報業女王。這個改變更為之後「水門事件」時，《華盛頓郵報》揭發尼克森政府不公選舉行為，打下良好基礎。

… 《郵報・密戰》有豐富的談判場景，先舉我覺得很有學習價值的幾個，分別說明：

一：面對合理質疑，怎麼辦？

影片：

競爭對手《紐約時報》拿到由前國防部長麥納馬納委託調查的越戰機密文件，揭露政府多年來明知道贏不了越戰，還隱瞞資訊、持續派遣美軍到越南參戰，《紐約時報》一時洛陽紙貴。

報社執行編輯班・布萊德利在編輯會議中大發雷霆後，驅車到發行人凱薩琳家，要求她去跟好友麥納瑪納索取文件副本:

班：這是前國防部長麥納馬納委託的調查，他一定有副本，我需要副本。

凱薩琳：麥納馬納是我的朋友，他已經說了他能說的。

班：你以為他為什麼會跟你說？那是因為你是媒體，他想要你站在他那邊。

凱薩琳：他不會這樣，他知道我不會影響報社的發言與立場。

班：報社對公眾有義務！不惜為難政治人物。

凱薩琳：那你呢？你跟甘迺迪交好，每週去白宮抽雪茄的時候就有為難過總統嗎？

啟示：

從凱薩琳的角度，班提出來的是合理的要求「請為報社做資料收集，跟麥納瑪那要資料，這件事只有你能做，只有你做得到」，但這跟她的自我定位不同，她認為「勞勃・麥納馬納是我的好友，他能講就會講，不能講為什麼我要強迫他」一開始她委婉的拒絕，但班持續進攻（問了五次Why）當凱薩琳被逼到牆角時，她也很乾脆地反擊班：「你跟甘迺迪交好，每週去白宮抽雪茄的時候就有為難過總統嗎？」《一談就贏》的王牌講師鄭志豪說過，面對合理質疑至少有四種方法：『實問虛答、指東殺西、佯装激動與反向發問』凱薩琳用『反向發問』，結束了這一回合。

二：要請上司幫忙時，有哪些招數？

影片：

當晚凱薩琳生日宴，班再度出現。

班：我即將拿到文件，你會怎麼說？

凱薩琳（沈默）

班：甘迺迪遇刺的時候，我在那裡，我在醫院裡面。當總統夫人賈桂琳把遺體帶到醫院，我老婆跟賈桂琳長久擁抱。然後她對我說：「今晚你看到的一切，都不能出現在你的報導裡」，我一直把他們當朋友，但是他們並不是這樣想的。

凱薩琳沈默。

班臨走前，祝凱薩琳生日快樂。

生日宴結束後，凱薩琳讀報直到睡著。第二天她去找前國防部長麥納瑪納。

啟示：

一般的上班族只想完成上司交辦任務，但如此很難有突破性的成長。《一談就贏電影公開班》中提過若遇到非常情況，要請上司協助有五個方向：『不假裝自己是超人、點出失敗的風險與危機處理規劃、效益評估與後續步驟、給彼此緩衝時間、給對方可以答應的理由。』總編輯班不但『不假裝自己是超人』還設法『給對方可以答應的理由』。他不只有舉著新聞自由的正義大旗，彷彿只有自己是對的，老闆是錯的。相反的，他説了自己犯過的錯誤來回答凱薩琳前一回合的質疑。言外之意是希望凱薩琳不要跟他一樣感到後悔：「我以前也跟你想法一樣，直到甘迺迪遇刺那天，我才發現自己大錯特錯，政客就是政客，媒體就是媒體。我後悔過，希望你不要也跟我一樣後悔。」

三：關係管理沒做好，輸贏就在一線間。

影片：

生日宴隔天，班不但拿到文件，經驗豐富的記者們用八個小時讀完文件，正開始撰寫報導。但是報社的律師有意見、一直站在凱薩琳立場的費茲有意見，他們一起打電話給凱薩琳。而正在舉辦某人退休宴會的凱薩琳，被從宴會中叫出來，另一個董事亞瑟，在宴會現場，用凱薩琳家的分機一起參與討論。

這是一場有六組人馬參與討論的電話會議。

班：我說要刊、他（費茲）說不要。尼克森政府要審查新聞自由，決定什麼可以刊什麼不可以

律師跟其他董事跟班一陣對罵

凱薩琳：菲爾，我要知道其他員工是怎麼想的？

菲爾：老實說，貝迪跟查爾都說，不能刊登他們就要辭職

...

班：大家都知道我們有這份材料，不刊登的話其他人會怎麼想？

亞瑟：其他人會認為我們很謹慎

班：他們會認為我們怕了

...

費茲：如果我是你，我不會刊登

凱薩琳：就刊登吧、刊登吧、刊登吧！

啟示：

前一天，亞瑟以及他代表的銀行家原本順利的把華盛頓郵報的股價壓在美股24.5美元（相對於目標27美元），也請葛蘭姆家族讓出幾席董事會席位，亞瑟代表的銀行家堪稱大獲全勝。但是除了錢之外，銀行家們還提供了任何價值給葛蘭姆家族嗎？在這場電話對峙中，亞瑟及律師們並未在意葛蘭姆的需求，也不像班，他曾多次找葛蘭姆溝通報業理想。他們只是重述：刊登的風險，可能讓投資者們撤資，甚至尼克森政府會提告。我不禁好奇，如果亞瑟或費茲用凱薩琳父親或丈夫的角度勸說她：「他們還在的話，會先跟白宮打招呼再刊登」，結果是不是會不同呢？

四：信心喊話該怎麼做？

影片：

送走宴會人群後，凱薩琳哄孫女睡覺，女兒出現。凱薩琳回憶9年前，丈夫菲爾的葬禮之後，費茲建議她對報社同事們心戰喊話，但她怎麼也準備不好，直到司機來接她出門演講時，他女兒跟上車，拿了一張紙條給她，寫著演講要點

「一：感謝大家

二：目前是個危機

三：從未想過會發生目前的狀況

四：我們需要清明的心智來面對此刻

五：報社的目標從未改變

六：讓我們堅持報業傳統」

啟示：

《一談就贏電影公開班》中曾提到《信心喊話的力量》這本書認為，信心喊話的四個要點『接受事實、承認事實、改變期望、提供激勵』如果電影中演的是史實，凱薩琳的女兒實在太猛了，她的小抄完整涵蓋上面的要點

接受事實（菲爾死了，目前我們是有危機）
承認事實（我從未想過會發生這種狀況）
改變期望（報社的目標從未改變）
提供激勵（讓我們堅持報社的傳統，繼續努力）

另一方面，凱薩琳此刻拿出紙條，相信也是對自己信心喊話「如果菲爾還在，他會堅持報社的傳統，做跟我一樣的選擇」

五：被瞧不起的時候，如何宣示立場？

影片：

文章送入編輯室，準備付印。班志得意滿的送走員工、回到家。卻被老婆東尼海薛了一頓。

東尼提醒他「刊出這篇文章，你的風險也不過就是換個工作，但會名聲崛起。但你老闆凱薩琳，卻可能喪失家業，變得一無所有。更何況她過去幾十年的人生充滿被否定、被瞧不起、被忽視。她還能下這種決定，她當然比你們更勇敢。」

班細思極恐，立馬截車去凱撒琳家，一五一十地把可能風險都告訴她。此刻，接到律師通告的費茲跟亞瑟也都出現了，凱薩琳家再度變成不夜城，一群人圍著她七嘴八舌，每個人都想改變她的決定，並告訴她刊登的決定有多不智。

亞瑟本來想訴諸費茲的合夥，要費茲告訴凱薩琳她的決定有多蠢，她不能做這個決定。但忠臣費茲毫不猶豫：她可以的（她有這個權力的）

凱薩琳剛溫習過報業目標與家族傳統，此刻展現女王氣勢：

這不是我爸的公司，也不是我老公的公司，這是我的公司

對我的決定有意見的人，就不要待在我的董事會。

啟示：

班的動作是種履約確認「你確定真的要讓我們刊登嗎？我們的資訊來源跟紐約時報相同、尼克森政府極可能連我們一起告上法院」以前我都以為人們說好了就是談定了，開始注意談判議題後，我才注意到談判後不止要進行關係管理，還有更重要的履約確認。畢竟沒有白紙黑字寫下來都不算數，而白紙黑字也只是確定彼此的代價而已，對方仍可以改變心意。『在談判的場子上，面對有人對你能力的質疑，你該做的不是取得對方的理解，更不是故做姿態的佯裝自己是老大，只要冷酷無情的用短句告訴對方結論』（鄭志豪〈再看「超級選秀日」，這次我們帶來了多達20項的實戰談判心法〉）凱薩琳不但告訴亞瑟『我才是這間公司的老大』，更為自己掙得報社內的地位。此後班的辦公室內，凱薩琳、費茲、班三人一同面對檢察官的質疑。 … 六、履約確認：

《郵報・密戰》的內容豐富多元，不只談判、從報業自由、女性角色、政府立場等角度都還可以寫上數千字。但是如果要為這部電影下一個主題，我會選擇『履約確認』，用各種方法、設法讓你的對手實踐他答應的事情。班做到了，亞瑟顯然沒有。我下次有重要談判時，會記得對手是完整的人，除了說出來的考量外，還有意在言外的各種想法得一一照顧。